2019
Процес співпраці між виробниками, дистриб’юторами та кінцевими покупцями насіння є по суті практично безперервним. При цьому дистриб’ютор виступає свого роду перехідником між сталою системою відносин із виробником та постійно мінливою живою ринковою системою відносин із кінцевим покупцем.
Про важливі юридичні моменти у взаємовідносинах між виробниками, продавцями насіння та клієнтами, про те, на що звернути увагу, щоб не зазнати втрат, — розповідає юрист LNZ Group Сергій Якшин.
Виробники (а іноді й дистриб’ютори) часто запроваджують програми стимулу використання насіння шляхом придбання готової продукції, вирощеної із такого насіння, у кінцевого покупця. Як наслідок, взаємовідносини в сфері продажу насіння фактично перетворюються на безперервний замкнений процес.
Якщо говорити про юридичні моменти такої співпраці, то вони складаються з окремих відносин між дистриб’ютором та виробником насіння, а також між дистриб’ютором та кінцевим покупцем насіння.
Відносини між дистриб’ютором та виробником
Слід звернути увагу на той факт, що виробниками насіння є, як правило, потужні міжнародні компанії зі сталою корпоративною формою управління. Більшість з них взагалі не має юристів у штаті представництв в окремих країнах, а всі документи та процедури затверджуються материнською компанією. Тому важливим є детальний аналіз умов договору, запропонованого виробником, на предмет наявних ризиків для дистриб’ютора. Особливо слід звертати увагу на умови договору, пов’язані з можливістю в подальшому виконати зобов’язання за договорами поставки насіння кінцевим покупцям.
Ще одним юридичним моментом є використання різними виробниками різних механізмів забезпечення зобов’язань дистриб’ютора за контрактами, які дозволяють отримувати вигідніші ціни та умови оплати насіння. Поряд зі звичними банківськими інструментами забезпечення (векселі, гарантії) активно розвиваються на сьогоднішній день програми залучення аграрних розписок.
Оперативне реагування на зміни умов співпраці
У відносинах із кінцевими покупцями насіння дистриб’ютор має більше можливостей маневрувати та визначати умови співпраці, що будуть максимально взаємовигідні між сторонами. Звичайно, певна стандартизація в процесі продажів існує. Зокрема, використовується типовий договір поставки насіння, який містить основні умови співпраці. Такий підхід зумовлений великою кількістю та широкою географією покупців та взаємовідносин із ними.
Проте, на відміну від виробника, дистриб’ютор (зокрема LNZ) більш оперативно реагує на звернення покупців про зміну певних умов співпраці та внесення відповідних змін до договору з урахуванням конкретних обставин та умов, що надає змогу обом сторонам взаємовигідно співпрацювати та отримувати максимальний зиск від такої співпраці.
Покупці, які бажають отримати насіння із відстрочкою оплати, повинні розуміти, що умови договору, які здаються на перший погляд несправедливими, є лише одним із елементів хеджування ризиків дистриб’ютора від неотримання коштів. Тому умови договору із відстроченням оплати повинні містити ціну користування коштами при їх несвоєчасній оплаті.
Окрім правильно прописаних умов договору, важливим є також правильно підібраний механізм забезпечення зобов’язань, який в кожному індивідуальному випадку може бути як у вигляді окремого заходу, як от залучення банківських інструментів, поруки, застави, аграрних розписок тощо, так і у вигляді поєднання різних механізмів.
AgroPortal.ua за матеріалами LNZ Group
