Сергій Борисов: В аграрній галузі ефективний той, хто вибудовує правильні взаємовідносини із землею

Вимоги сільгоспвиробників до продуктів для виробництва стають вищими, потреби через збільшення витрат стають більшими, і тому будь-яка помилка їм дорого коштує. Як аграрію стати ефективнішим, на які технології варто орієнтуватися і чому виробники зазнають збитків — говорили з керівником підрозділу ЗЗР в LNZ Group, бренд DEFENDA, Сергієм Борисовим.

Як ви оцінюєте 2019 рік для компанії та сільгоспвиробників?

Сергій Борисов: На цей рік із самого початку DEFENDA мала амбітний план і, незважаючи на те, що рік був нестандартним, ми виконали його. Але на цьому не зупиняємося — до кінця наступного року плануємо стати першими або другими за обсягами продажів генеричних препаратів на українському ринку. Але це для нас не головне, більше працюємо на якість продукції та надання сервісу.

Зараз в аграрній сфері йде швидкий темп розвитку, змінюються відносини між власниками землі та орендарями, ніхто не розуміє, як буде працювати цей ринок далі.

Ми цікавилися досвідом земельних відносин інших країн — як це відбувається, за якими правилами. Наприклад, LNZ Group співпрацює з КНР, де вся земля державна. Житло там теж все в довгостроковій оренді — на 70 років.

Є країни з відкритими ринками землі, наприклад, Франція, де існують обмеження на саму покупку та ліміт землі. В Україні ліміт землі — дуже дискусійне питання, тому що у нас її досить багато, і немає потреби обмежувати розміри при її купівлі, як це роблять у Нідерландах.

А як невизначеність у земельних відносинах впливає на ринок ЗЗР?

Сергій Борисов: Насправді це дуже впливає. І в цьому році відіб’ється також і на врожайності, буде недобір по озимих. Крім погодних умов, ми зараз маємо в Україні поганий стан озимих, ті, хто орендують землю, замислюються, чи варто вкладати в неї. Наприклад, зараз мало хто купує техніку, тому що аграрії акумулюють гроші, щоб при знятті мораторію і відкритті ринку була можливість купити землю. Також збираються економити на ЗЗР, добривах і насінні, тобто, фактично аграрії будуть економити на всьому.

Чи є в портфелі пропозицій DEFENDA препарати, які в цій ситуації допоможуть аграріям трохи скоротити витрати і заощадити?

Сергій Борисов: Використання препаратів-генериків — це вже економія в порівнянні з оригінальними препаратами. До того ж ми спочатку пішли шляхом не сумішевих препаратів, а моно. Це було зроблено не з метою економії, а ми прогнозували, що з'являться нові агрономи, які будуть працювати з якісними речовинами. Змішуючи 3-4 речовини, можна зібрати потрібний якісний препарат, і це буде в рази дешевше і краще за спектром дії, ніж готовий препарат.

А як зараз реагують на генерики сільгоспвиробники, їхнє ставлення змінилося?

Сергій Борисов: За останні п'ять років у аграріїв дуже змінилося ставлення до генеричних препаратів. На початкове формування думки впливало кілька факторів: мультинаціональні компанії, для того щоб контролювати більше ринку, позиціонували, що у них продукти краще, ніж генеричні, та вкладали в маркетинг дуже великі гроші. Також китайські виробники не готові були до виробництва такої кількості високоякісного продукту. Вони розвивалися дуже швидко, і ще 10 років тому там було чітко розподілено якість: для азійських країн, середня якість і дорогий сегмент. Також Китай дуже посилив контроль за якістю продукції, що виробляється, закривши тільки в минулому році близько 1,5 тисячі фабрик. Паралельно йде поглинання дрібних компаній більшими і глобальна модернізація виробництва. Після автоматизації на фабриці замість 10 співробітників працює один, адже людський фактор у виробництві — дуже велика проблема.

До того ж ми організовуємо ознайомчі тури для клієнтів до Китаю, щоб вони побачили виробництво, нашу співпрацю з найбільшими заводами, де взагалі немає проблем з якістю.

У розмові ви згадали таке поняття як «нові агрономи». Чи навчає ваша компанія агрономів, чи ділитеся напрацюваннями та знаннями зі своїми партнерами?

Сергій Борисов: Це ще один напрямок, який зараз відкривається в аграрному секторі, — агроконсалтинг. Нашій компанії вдається досягати поставлених цілей завдяки тому, що наші партнери, які використовують наші продукти і технології, отримують агроконсалтинг у подарунок. Ми показуємо людині, що вона на своїй землі може бути набагато ефективнішою. При цьому ми вчимо не тільки агрономічним прийомам, але і розповідаємо, як правильно і коли вигідніше продати урожай. Також проводимо навчання бухгалтерів, оскільки податкова система часто змінюється, і вони повинні відповідати нововведенням.

Є ще один нюанс — наша банківська система не готова працювати з аграріями.

В Україні дають короткі кредити, а в агросектор повинна бути інвестиція довга, на 10-15 років, тому що окупність бізнесу тривала. Але, незважаючи на це, Україна в агросекторі у багатьох аспектах далеко попереду навіть від європейських країн.

Також у аграріїв ще є дві проблеми: світові ціни на зерно знизилися, і курс гривні по відношенню до долара зміцнився.

Наш сільгоспвиробник прив'язаний до курсу, оскільки вся продукція експортоорієнтована. І якщо були підписані договори оренди з ціною $200, то зараз це вже $230.

І якщо минулого року фермеру, щоб вийти в нуль, потрібно було зібрати 5 т кукурудзи з 1 га, то в цьому році потрібно зібрати вже 6 т/га. Це наслідок зміцнення гривні.

З огляду на таку непросту ситуацію на ринку, чи не планує компанія допомогти аграрію, запропонувавши фінансовий інструмент?

Сергій Борисов: Ми вже робимо це і плануємо розвивати даний напрямок. Своїх клієнтів у цій ситуації ми будемо підтримувати товарним кредитом, пропонуючи продукцію з оплатою через 9-12 місяців.

Зараз ми технологічно переглядаємо програму. Це будуть тривалі партнерські відносини, де наша компанія зацікавлена в тому, щоб сільгоспвиробник заробив.

Чи вплине зниження курсу долара на вартість продуктів DEFENDA?

Сергій Борисов: Так, однозначно. Ціна в прайсі на наші продукти вказана в доларах, і клієнт оплачує вартість за курсом на день купівлі.

Зараз аграрії зазнають збитків, оскільки вони купували добрива та інші ресурси минулої весни дорого, а зараз, коли за це потрібно розраховуватися з прив'язкою до валюти, виходить, що на той момент фермер повинен був за 1 т добрив у перерахунку віддати 3 т зерна, а сьогодні це вже 4 т.

Якщо брати територіально, то де зосереджені клієнти-партнери DEFENDA?

Сергій Борисов: Ми маємо клієнтів по всій Україні й різних за розміром — 30% — великі клієнти, 30% — середні з банком землі від 1,5 тис. га до 20 тис. га і фермери, які обробляють від 50 га. Для компанії LNZ Group найважливішим критерієм при налагодженні партнерських відносин із сільгоспвиробниками і гарантією системної роботи на багато років є любов і відданість справі, а також добре ставлення до землі.

Крім LNZ Hub, де клієнти знайомляться і оцінюють наші продукти, також у кожній області ми маємо демополя на підприємствах — Mini Hub, де аграрії самі можуть порівняти різні технології ЗЗР і наочно побачити різницю між класичною схемою і тією технологією, яку пропонуємо ми. В Україні було закладено понад 50 промислових посівів по 300-400 га і, порахувавши економіку, ми не отримали жодного прикладу, де щось не вийшло.

Яке за розміром аграрне підприємство, на вашу думку, вважається найефективнішим?

Сергій Борисов: Усі підприємства, незалежно від сфери діяльності, завжди хочуть рости і укрупнюватися. І це правильно, оскільки завжди успішний бізнес буде поглинати менш успішний, і в цьому полягає конкуренція. А в аграрній галузі ефективний той, хто вибудовує правильні взаємовідносини із землею і може за день об'їхати всі свої поля. Мені колись один розумний чоловік сказав: «Навчися вирощувати землю, і на ній виросте все».

Найгірше, що українські аграрії приймають рішення інстинктивно. Працюючи з ними, намагаємося пояснювати, що виростити урожай — це ще не означає заробити, його потрібно правильно продати. У структурі LNZ Group є напрям, який займається трейдингом, і ми завжди пропонуємо послугу із супроводу (підбір насіння, добрива, ЗЗР), і можна відразу ж укласти форвард, вибираючи ціну з правом її перегляду. Також допомагаємо сільгоспвиробникам вирішити логістичні питання, оскільки зараз в Україні це найбільш «вузьке» місце. Компанія має власний автотранспорт і вагони.

А як ви ставитеся до інновацій та діджиталізації в аграрній сфері?

Сергій Борисов: Компанія також працює і розвивається в цьому напрямку. Наприклад, у нас є поля, куди не заїжджав обприскувач — усі препарати були внесені дронами. Але обстеження полів мультиспектральними камерами і внесення препаратів дронами — це абсолютно різні технології. Я говорю про нові дрони-роботи, яким не потрібні для управління пілоти, — вони програмуються, і за встановленими трекерами, заданому в програмі маршруту обприскують поле.

Також зараз активно працюють над створенням штучного інтелекту і вже є як мінімум три платформи, які просунулися в цьому питанні. Через 5-7 років в IT-технологіях в агро відбудеться революція. Хто буде приділяти цьому напрямку увагу, той буде розвиватися дуже швидко.

У будь-якому випадку сільське господарство зведеться до математики. І тоді у аграріїв залишиться один ризик — погодний.

Які нові продукти DEFENDA виводить на ринок у 2020 році?

Сергій Борисов: Портфоліо компанії поповнилося 12 новими продуктами. Ці препарати пройшли ретельну перевірку і дослідження на наших полях. Ми завжди реєструємо продукти під проблеми, які бачимо самі, працюючи разом зі своїми клієнтами безпосередньо в полях.

Два продукти з нашої нової лінійки є безпечними для бджіл та джмелів — інсектициди Атік для захисту пшениці, ріпаку та сої (ацетаміприд, 200 г/кг) і Синерид (тіаклоприд, 240 г/л) — використовується проти цілого комплексу шкідників на посівах ріпаку та соняшнику. Інсектицид ефективний навіть при високих температурах і стійкий до змивання дощем.

Для захисту сої, гороху та соняшнику від комплексу однорічних злакових і дводольних бур'янів зареєстрували селективний контактно-системний гербіцид Брокс (імазамокс, 40 г/л). Також для захисту посівів сої пропонуємо високоселективний контактний акарицид, який повністю знищує кліща на всіх «рухомих» стадіях розвитку (личинки, німфи, імаго) і має високу овіцидну дію — Миральд (фенпіроксимат, 50 г/л).

Ми бачимо, що у виробників є проблема з цукровим буряком, і пропонуємо два препарати для цієї культури — селективний гербіцид Кушон (метамітрон, 700 г/л), який забезпечує тривалу дію, надійно контролюючи однорічні та злакові бур'яни, і гербіцид Панголін (трифлусульфурон-метил, 500 г/кг), який має широке вікно внесення і надійно захищає посіви при посушливій погоді. Це означає, що у нас є повний комплекс ЗЗР із вирощування цукрових буряків.

Ще один препарат, на який варто звернути увагу, — Октант (тіаметоксам, 250 г/кг), системний інсектицид, який має контактно-кишкову дію і захищає зернові та колосові культури від багатьох шкідників. Він є безпечним для навколишнього середовища і людини, стійкий до впливу сонячного світла та високих температур і при поверхневій обробці захищає посіви до 20 днів.

Для озимої пшениці та ярого ячменю є новий препарат Пегас. Для додання жорсткості стеблам пшениці та ячменю, а також стримування росту рослин є регулятор росту Тава (етефон, 480 г/л).

Серед фунгіцидів є системний фунгіцид з високим ступенем біологічної активності, лікувальної дії, для захисту пшениці, ріпаку та сої від комплексу збудників хвороб рослин — Талер (тебуконазол, 250 г/л). А також контактно-системний фунгіцид Хлорис (тебуконазол, 15 г/л + прохлораз, 60 г/л), який захищає насіння озимої пшениці від кореневих гнилей, сажкових хвороб і снігової плісняви, а також дезінфікує ґрунт. Препарат захищає первинну кореневу систему рослини і сприяє збільшенню кількості продуктивних стебел.

Контактно-системний фунгіцид Сальто (тіофанат-метил, 500 г/л) має профілактичну і лікувальну дію, захищає від комплексу збудників хвороб такі сільськогосподарські культури як пшениця, соняшник, цукрові буряки, соя, капуста, а також яблуні та виноградники. Має швидку і тривалу дію — більше двох тижнів.

Як ви змогли переконатися, у нас є повний комплекс ЗЗР для всіх перерахованих вище культур, і ми відчуваємо себе комфортно на ринку серед наших конкурентів.

Які завдання ставить собі DEFENDA на 2020 рік?

Сергій Борисов: Ми плануємо розширити співпрацю з клієнтами, з якими вже працюємо, і, звичайно, розширити клієнтську базу. Для цього протягом двох років підбирали і навчали кадри, продовжуємо набір людей в аграрний департамент для агросупроводу і підвищуємо рівень свого менеджменту. Також ми беремо на роботу молодих людей і готові давати їм перше місце роботи за умови, що вони готові навчатися. До речі, в нашій компанії є хороші приклади людей, для яких ми були першим роботодавцем в їхній трудовій практиці, і вони з нами більше 10 років.

Компанія LNZ Group зробила правильний вибір: ми зайнялися генеричними ЗЗР, створили власну селекцію і паралельно займаємося мультинаціональними продуктами в дистрибуції, закриваючи повний цикл — від вирощування до продажу. Такої компанії в Україні більше немає.

Дякую за розмову і приділений час.