2024
Український ринок дистрибуції ЗЗР продовжує переформатовуватися, каже керівник хімічного напрямку та бренду DEFENDA компанії LNZ Group Сергій Борисов. На його думку, вже за 2-3 роки на ринку залишаться ті компанії, які надають більше сервісів. А от компаніям з 1-3 продуктами, ймовірно, доведеться кооперуватися з більшими гравцями ринку.
В розмові він розповів, чому упродовж весни-літа минулого року впали ціни на ЗЗР та чи очікувати у новому сезоні їх зростання? На яких ЗЗР економили аграрії і як це відобразилося на якості врожаю? А також, чим відрізняється український ринок ЗЗР від європейського, чому соя по сої — прийнятний варіант і чого слід навчитися аграріям у світлі зміни клімату в Україні.
Latifundist.com: Про те, що аграрії у минулі два роки скорочували витрати на добрива, не говорив хіба що лінивий. Що з ЗЗР? На чому економили аграрії та як, на вашу думку, це в результаті вплинуло на якість врожаю?
Сергій Борисов: Тренд на скорочення витрат був ще до повномасштабного вторгнення. Логічно, що будь-який аграрій завжди буде цього прагнути. Але скорочувати витрати, не втрачаючи при цьому якість, можна до певного рівня. Наприклад, у сезоні 2023 аграрії відмовлялися від другого фунгіцидного обробітку соняшнику. В результаті отримали неякісне насіння. Втрати з гектара подекуди сягали 10-15 тис. грн.
Зараз почнеться сезон 2024 і аграрії знову почнуть відмовлятися від деяких обробок, щоб мінімізувати витрати у зв’язку з тими викликами, в яких опинилися наша держава. І знову ж це призведе до втрати якості та частини врожаю. Відповідно і ціни. Тому окупність будь-якого продукту, який використовується для захисту поля — кратна. Технологію треба витримувати, бо тільки за таких умов господарство матиме стабільний врожай.
Latifundist.com: Що тоді з прибутками виробників агрохімії?
Сергій Борисов: Прибутки у будь-якому випадку будуть падати. По-перше, ціни на діючі речовини і формуляції в закупці знизилися. Ті компанії, які мали залишки з минулого року, несуть зараз збитки. По-друге, впали ціни на логістику, зокрема, у 2022-2023 рр. вони знизилися в п’ять разів.
Latifundist.com: Про логістику поясніть більш детальніше, бо щось мало віриться.
Сергій Борисов: Я маю на увазі контейнерні перевезення. В Україні ціни на логістику як були високими, так і залишаються. А от саме на контейнерні — впали. А тепер рахуйте: ціна на продукт падає, на логістику, яка у відсотковому значенні займає велике місце, теж падає. Ну для аграрія це, звісно, добре. Але не для виробника.
Latifundist.com: Так і є, що ціни на агрохімію за останній рік не сильно виросли.
Сергій Борисов: Упродовж весни-літа 2023 року по деяким позиціям ціна впала на 200%.
Latifundist.com: Чому впали ціни на діючі речовини? Бо аграрії скорочують кількість обробок і у компаній-виробників ростуть стоки на складах?
Сергій Борисов: Ні, причина глобальна. Впали ціни на нафту, яка є сировиною для виробництва багатьох продуктів. Впали ціни на природний газ. Через це впали ціни і на діючі речовини та формуляції. Потік скорочується, відповідно просідають ціни і на логістику. Тому витрати аграріїв, пов’язані із закупкою ЗЗР, добрив та мікродобрив у сезоні 2024 будуть значно меншими. Собівартість виробництва зменшиться.
Latifundist.com: Тобто ціни на ЗЗР рости не будуть?
Сергій Борисов: Ціни будуть на такому рівні, що і зараз. Можливе невелике підвищення. Бо ринок упав, стабілізувався і зараз є невеликий ріст.
Latifundist.com: Які глобальні фактори можуть вплинути на ріст цін?
Сергій Борисов: Логістика, фрахт і курсова різниця.
Latifundist.com: То ваш прогноз: будуть економити аграрії цього року на ЗЗР? Бо з одної сторони бачимо, що ціни на системи захисту не підвищуються, а з іншої — фінансове становище аграріїв у 2024 році ще складніше, ніж у минулі два роки.
Сергій Борисов: Якщо взяти фінансову складову, то всі підприємства в Україні можна розділити на дуже важкі, важкі та стабільні. І це більше пов’язано з тим, в якій агрокліматичній зоні вони працюють. Бо засуха, яка тривала 2,5 місяці у минулому році, з багатьма зіграла злий жарт. Особливо з тими, хто вирощував сою у Житомирській та Чернігівській областях. Засуха припала саме на період наливу сої, через це господарства отримали низьку врожайність. Щодо економії на ЗЗР, то стабільні агропідприємства знають, що треба проводити хоча б мінімальну обробку. Відмовлятися зовсім від систем захисту не можна, бо вийде замкнене коло: коли було погано, а стало ще гірше.
А щоб отримати гарний врожай, консультуватися з професіоналами по кожній культурі, починаючи від обробітку ґрунту, посівного матеріалу та ЗЗР до правильного збору врожаю.
Latifundist.com: Загалом аграрії почали менше дотримуватися сівозміни?
Сергій Борисов: Так, зараз ми пожинаємо плоди 2022-2023 рр.
Latifundist.com: Яке найбільш кричуще порушення сівозміни фіксували? Соняшник по соняшнику?
Сергій Борисов: Дійсно, соняшнику багато сіяли, зокрема, і по соняшнику. Всі думали, що ось 2022 рік переживемо, а далі буде легше. В 2023 році зайшли ще на одне коло соняшнику. А соняшник це та культура, яка обкрадає наступну: будь-яка інша культура, яка буде сіятися після нього, матиме низьку врожайність. І зараз це велика проблема, бо соняшника сіяли багато і вийти на нормальну сівозміну важко.
Latifundist.com: На які ще порушення агротехнологій йдуть аграрії?
Сергій Борисов: Обробіток ґрунту. Якщо ти один раз порушив, то великих проблем не буде. А якщо два-три роки поспіль — врожайність буде низькою. Якщо ви посіяли просапну культуру і 4-5 років не проводили на цьому полі глибоку оранку, то врожайність вище середньої не очікуйте.
Latifundist.com: А те що ми цього року отримали багато фуражної пшениці і мало продовольчої, це вплив економії на ЗЗР?
Сергій Борисов: Так. Це економія на фунгіцидному обробітку.
Latifundist.com: Чи будуть аграрії третій рік сіяти соняшник по соняшнику, чи здоровий глузд все ж переможе?
Сергій Борисов: З розмов з клієнтами можу зробити висновок, що все ж здоровий глузд переможе. Аграрії намагаються підбирати культури так, щоб якось пройти цей час і потім вийти на нормальну сівозміну. Тобто не тільки сіяти соняшник. Тому в сезоні 2024 побачимо багато сої. Могли б вирости і площі під ріпаком, але цьому завадила суха осінь.
Latifundist.com: Наскільки критично сіяти сою по сої?
Сергій Борисов: Взагалі не критично. Навпаки, попередник соя дає прибавку до врожайності.
Latifundist.com: Клімат змінюється. За словами керівниці відділу агрометеорології Гідрометцентру України Тетяни Адаменко, вже зараз клімат по всій Україні став таким як раніше був в Одесі та південних областях. Водночас вона зауважує, що треба скористатися тим, що теплозабезпечення територій дозволяє нам змінювати види сільгоспкультур та вводити нові.
Сергій Борисов: Погоджуюся з пані Тетяною. Це може бути зміна культури або гібрида на більш посухостійкий. Плюс доведеться навчитися зберігати вологу у ґрунті. Особливо тим аграріям, які раніше не мали проблем із забезпеченістю вологою. Їх треба навчити, коли слід проводити культивацію, а коли своєчасне боронування.
Latifundist.com: Як щодо no-till?
Сергій Борисов: Це дискусійне питання. Це більше питання до тих, хто в нього вірить. Особисто я великі ставки на no-till не роблю. Бо коли у ґрунті недостатньо вологи, то страждають однаково всі, і в тому числі ті, хто займається no-till. Але щоб при no-till зберігати вологу у ґрунті, треба 5-6 років накопичувати мульчу. А ці 5-6 років ще треба якось пережити. Тому я рекомендую до такого обробітку підходити зважено і починати з невеликих площ, поступово її розширюючи.
Latifundist.com: А загалом, яким є зараз портрет ваших клієнтів?
Сергій Борисов: Ми працюємо як з малими фермерами, так і з агрохолдингами. Десь 30% займають фермери із земельним банком від 200 до 5 тис. га. Ще 40% — це аграрії, які обробляють від 5 тис. до 20 тис. га. А на агрохолдинги приходиться 25-30%.
Latifundist.com: Не всі дистриб’ютори та виробники агрохімії готові виїжджати до дрібних фермерів, бо у більшості випадків їм це невигідно.
Сергій Борисов: Ми не просто до них доїжджаємо, а й консультуємо. Бо саме аграрії з земельним банком до 2-3 тис. га, і які не мають у штаті агронома, роблять найбільше агрономічних помилок.
Latifundist.com: Що це за помилки?
Сергій Борисов: Перша і найбільша — відмова від ґрунтових гербіцидів. Але ж набагато простіше внести ґрунтові гербіциди і очистити поле, ніж отримати сходи разом з бур’янами. Та і коли ти підчищаєш поле, то у тебе є час і дозу страхових гербіцидів можна зменшити, адже працює ґрунтовий гербіцид. Друга — відмова від фунгіцидного захисту. Ця помилка потім позначиться на врожайності та якості.
Latifundist.com: Що з розрахунком аграріїв за поставлений товар і чи немає у вас дебіторів, враховуючи, що аграрії не поспішають з продажами зерна через низьку ціну?
Сергій Борисов: З нами аграрії можуть розрахуватися не тільки грошима, а й товаром. У нас активно працює відділ трейдингу. Якщо раніше товаром з нами розраховувалися 10-15%наших клієнтів, то зараз 50%. Плюс ми розробили програми кредитування під врожай 2024.
Latifundist.com: Тобто ви від товарного кредитування не відмовлялися?
Сергій Борисов: Так, намагаємося підтримувати своїх клієнтів.
Latifundist.com: А наскільки гострим після повномасштабного вторгнення є питання фальсифікації ЗЗР на українському ринку?
Сергій Борисов: Ситуація набагато покращилася. Навіть якщо ти кустарно хочеш виготовити якісь ЗЗР, тобі треба привезти діючу речовину. А зробити це можна тільки через іноземні порти. Тому фальсифікату стало менше.
Latifundist.com: Рано чи пізно ми станемо членами ЄС і нам доведеться адаптуватися до норм європейського ринку ЗЗР. Наскільки велика різниця між нашим і їхнім ринком ЗЗР?
Сергій Борисов: Дуже велика різниця і нам до цього треба готуватися вже зараз. Бо якщо ви подивитеся, які діючі речовини дозволені в Європі… Це позначиться на аграріях.
Latifundist.com: ЗЗР стануть дорожчими?
Сергій Борисов: Справа не тільки в цьому. У них вибір схем захисту рослин набагато менший.
Latifundist.com: Який відсоток продуктів можна буде використовувати з вашого портфелю, якщо ми завтра вступимо в ЄС?
Сергій Борисов: Десь 30%. Звісно, що український ринок переформатується. Поки ми в процесі.
Latifundist.com: Загалом, якщо говорити про портфель продуктів DEFENDA, то наскільки він виріс за останні два роки?
Сергій Борисов: Звісно, що з початком повномасштабного вторгнення довелося трохи скоригувати плани по реєстрації нових продуктів. Але в 2022 році випустили 8 новинок, а вже 2023 року було презентовано три продукти, серед яких гербіцид з реєстрацією на кавуни. Загалом зараз портфель складає 80 продуктів.
Latifundist.com: Для яких агрокліматичних зон вони розроблені?
Сергій Борисов: Для всіх агрокліматичних зон України. І агрономічний супровід ми також надаємо у всіх агрокліматичних зонах. Десь використовуємо більше одних груп товарів, десь більше інших. Наприклад, для Західної України у сезоні 2023 великою проблемою були фузаріоз колосу та гниль соняшнику. Натомість на Півдні ці захворювання не фіксувалися.
Latifundist.com: А чи маєте якісь рішення проти діабротики?
Сергій Борисов: Так, займаємося вивченням і цієї проблеми. В минулому році перед посівом обробляли насіння кукурудзи протруйником Латіна (клотіанідин 600 г/л). Давали максимальне дозування. І потім вносили інсектицид на початку льоту жуків. Провели ось такий експеримент і він дав позитивні результати. Але щоб впевнено рекомендувати його аграріям, треба ще проводити дослідження.
Latifundist.com: Продовжуєте закуповувати діючі речовини в Китаї?
Сергій Борисов: Так. У нас там 7-8 заводів-партнерів.
Latifundist.com: Як обирали, з якими заводами працювати?
Сергій Борисов: Оскільки ми самі є сільгоспвиробниками, то досить прискіпливо віднеслися до того, на яких заводах закуповувати діючі речовини для своїх продуктів. В результаті зупинили вибір на потужних заводах, які розробляють формуляції та виробляють діючі речовини для відомих світових брендів. Адже це є запорукою того, що в результаті ти отримаєш продукт гарної якості.
Latifundist.com: Наскільки мені відомо, в Китаї скорочується кількість заводів-виробників агрохімії.
Сергій Борисов: Дійсно, скорочення є, але воно відбувається за рахунок виходу з китайського ринку невеликих заводів. Великі заводи, які виробляють продукти на увесь світ, продовжують працювати і розширюватися.
Latifundist.com: У минулому році бренду DEFENDA виповнилося п'ять років. Що вдалося реалізувати із того, що планували ще на початку роботи?
Сергій Борисов: За ці п’ять років ми стали одними із лідерів ринку по продажах ЗЗР та внесенню продуктів на 1 га. Попереду нас тільки мультинаціональні компанії. На старті ми задалися ціллю розробити такі препарати, які б допомагали аграрію зекономити і водночас отримати кращий результат на полі. В кінці минулого року підбивали підсумки і дійшли висновку, що на 200% ці плани нам вдалося реалізувати. Тобто своєю продукцією ми показали сільгоспвиробникам, що можна з меншими фінансовими витратами отримувати кращі врожаї.
Latifundist.com: Ви зайшли на ринок у той час, коли тут вже активно працювали мультинаціональні компанії. Як гадаєте, за рахунок чого вам вдалося його завоювати?
Сергій Борисов: По-перше, ми дуже прискіпливо підійшли до вибору технологій захисту. У нас досить потужний агрономічний відділ, спеціалісти якого спочатку вивчали проблематику по кожній культурі, а потім підбирали продукт, який найбільш ефективно її вирішить. За ці 5 років провели чимало дослідів як у себе на полях, так і на полях своїх партнерів. Таким чином ми поступово створювали нові продукти та розширювали наявний асортимент. По-друге, ми зайшли на ринок не тільки з продуктами, а й з агрономічним супроводом. Тобто ми консультуємо аграріїв щодо того, як найбільш ефективно використовувати наші системи захисту на полях.
Latifundist.com: Але ж агрономічний супровід не є новинкою на ринку. Багато постачальників ЗЗР та дистриб’юторів теж його надають.
Сергій Борисов: Насправді агрономічний супровід — поняття широке. Навіть якщо ти супроводжуєш один свій продукт — це теж агрономічний супровід. А ми супроводжуємо не тільки продукт, а й результат. Маю на увазі, що ми боремося за те, щоб аграрій, який використовує наші продукти, мав найкращий результат за тих умов, що склалися. В цій справі нам дуже допомогла технологічна платформа LNZ hub, на базі якої ми демонстрували аграріям не тільки агротехнології, продукти і гібриди, які вони використовують у своїх господарствах, а й показували помилки, яких допускають. Тобто наочно показували, як не треба робити, або як уникнути тих чи інших помилок. А далі аграрії втілювали це все на своїх підприємствах.
Latifundist.com: Які продукти стали бестселерами продажів за ці п’ять років?
Сергій Борисов: Це Сора-Нет(пропізохлор), Айдахо(тербутилазин), інсектицидПресто (клотіанідин), Харума(хізалофоп-П-етил). Всі вони в своїх категоріях входять у Топ-3 на ринку, а пропізохлор взагалі є лідером ринку. Загалом бестселерів у нас до 30 продуктів.
Latifundist.com: Якими бачите наступні 5 років для бренду DEFENDA та загалом для українського ринку ЗЗР?
Сергій Борисов: Ми будемо продовжувати йти далі і розвивати компанію, які б перед нами виклики не стояли. Допомагати аграріям покращувати їх результати. Готуємося до вступу в ЄС. Вивчаємо це питання, щоб мати розуміння, як діяти далі. Щодо дистрибуційного ринку, то він все ще на стадії переформатування, але ми вже бачимо його контури. Думаю, що через 2-3 роки ті компанії, які надають аграріям більше сервісів, залишаться. А от компаніям з 1-3 продуктами, ймовірно, доведеться кооперуватися з більшими гравцями ринку.
Latifundist.com: На які нові продукти від DEFENDA очікувати аграріям у 2024 році?
Сергій Борисов: Більше про це зможемо розповісти, коли пройдемо реєстрацію. Можу тільки анонсувати, що це будуть фунгіциди, які допоможуть вирішити ті проблеми аграріїв, з якими вони вже зіштовхнулися у 2022-2023 рр.
