2019
Одвічна проблема, в який бізнес ви б не прийшли. Вона може бути непомітною на перший погляд, не так швидко спливти на поверхню, але, якщо придивитися, все стане на свої місця :) Зустрічайте — їхня величність маркетинг та продажі.
Здорова конкуренція породжує розвиток і винахід нових інструментів, тому між відділами маркетингу і продажів вона повинна бути: внутрішні суперечки, брейнштормінги, живі дискусії, дебати — без них зовнішні дії на ринку будуть безликими і навряд чи заслужать увагу покупця/клієнта. Та й взаємна допомога і підтримка дорогого коштують. Однак найчастіше бувають моменти, коли боротьба виходить за всі допустимі рамки, і ми стикаємося з битвою не на життя, а на смерть.
Популярні «звинувачення» продажів маркетингом:
- ніхто не розуміє значення слова «стратегія»;
- вони думають, що ми друкуємо календарики і замовляємо футболки та щоденники;
- без нашої продуманої цінової політики сейлзи вже давно торгували б нижче собівартості;
- вони не розуміють слова «планування»;
- їм би тільки поїхати в «поля» і не займатися роботою;
- вони вважають, що гроші заробляють вони — а як би вони це робили без інструментів, які ми дали їм в руки;
- вони вважають, що маркетинговим бюджетом вони б розпорядилися набагато краще;
- вони вважають, що набагато краще знають ринок, хоча не володіють жодними цифрами;
- вони проти всього нового: цін, інструментів, програм, тактик.
Популярні «звинувачення» маркетингу продажами:
- вони роблять тільки таблички і вважають, що ринок можна вивчити за ними — спілкуватися потрібно з клієнтами;
- вони витрачають неймовірну кількість грошей, і ми не знаємо, навіщо;
- вони говорять про якусь стратегію, але вона залишається на папері, тому що операційно це неможливо виконати;
- як вони впливають на продажі безпосередньо? Вони ж у космосі!
- як вони можуть піднімати ціни кожного разу? Продаватимуть самі!
- чому вони запланували найпопулярнішого товару менше втричі цього разу? Що я буду продавати?
- нехай краще роблять календарики і футболки, а все інше віддадуть нам — вони все одно не розуміють тенденцій ринку і не знають портрет споживача;
- вони стараються тільки для керівництва, геть забувши про ринок.
Погоджуся — якщо один із відділів працює абияк, то всі перелічені вище звинувачення, на жаль, стають жорстокою реальністю, але давайте про хороші приклади.
Ось як все це можна налагодити:
- маркетинг — це наука, і не зустрічалася мені наука під назвою «продажі» (нехай не закидають мене помідорами сейлз), а це означає, що:
- маркетинг і сейлз — це дві частини єдиного цілого, це один єдиний департамент з одним керівником на чолі (в ідеалі), і всередині маркетинг може ділить на будь-які складові, в залежності від потреб бізнесу (всередині) і клієнта (зовні): стратегічний маркетинг, операційний маркетинг, тактичний маркетинг, executive marketing = продажі;
- в бізнесі, як і на ринку, дві складових єдиного цілого працюють спільно, за принципом «we (marketing) invent — you (sales) implement»;
- в руках у маркетингу стратегія (довгострокові плани, цінова політика, портфоліо, менеджмент, бренд-менеджмент, позиціонування, канали комунікації, канали просування, сегментація, цільова аудиторія, діджитал), в руках у продажу — її блискуче виконання «в полях»;
- клієнт є центром всесвіту як для маркетингу, так і для сейлз, і його потрібно знати досконально, практично читати думки;
- маркетинг повинен виїжджати в «поля» — це обов'язково, але, роздумуючи над стратегією і намагаючись зрозуміти душу свого клієнта, йому потрібно покластися на свої очі та вуха — сейлз, а продажі, в свою чергу, зобов'язані викладати факти, без емоцій, не намагаючись отримати знижену ціну;
- будь-який маркетолог повинен попрацювати в продажах, а сейлз — у маркетингу, або, відповідно до запропонованої мною термінології вище, пройти всі етапи маркетингу :)
- продаж будь-якого продукту починається з продажу себе — і що це, як не робота над селф-брендом із застосуванням всіх відомих нам інструментів маркетингу?
Повторю ще раз: команди маркетинг і сейлз — єдині, і обидві є складовими маркетингу в класичному його розумінні для успішного росту і розвитку бізнесу на ринку, для персоналізації продуктів і брендів для споживача, для інновацій, для відмітних характеристик від конкурентів, для створення блакитних океанів. І чим більш ефективна і результативна співпраця, чим більш злагоджена командна робота, тим вище рейтинг позиції компанії-лідера ринку.
Якщо продовжувати шукати відповіді на запитання, хто ж все-таки на світі всіх головніше, відповім так — фінанси. Але це вже тема для іншої статті.
Юлія Каменєва, директор відділу маркетингу LNZ Group
