2019
В LNZ Group цього року анонсували вихід на ринок двох власних брендів насіння та ЗЗР, на черзі ще один бренд насіння. На що робитиме ставку компанія: на дистриб’юцію продуктів мультинаціональних брендів, чи піде шляхом розвитку власних? Про це та про багато іншого поговорили з директором дистриб'юторської компанії ТОВ «ЛНЗ» Андрієм Полтавцем.
LNZ Group за результатами минулого фінансового року у лідерах серед компаній-дистриб’юторів. Що передувало такому успіху?
Андрій Полтавець: LNZ Group посіла 2-ге місце в Україні серед усіх дистриб'юторів за сумарними обсягами продажів насіння та засобів захисту рослин.
Це результат злагодженої командної роботи усіх без винятку структур компанії — від закупівельного відділу, маркетингу, агрономічного супроводу до топ-менеджменту. Вважаю, що співпраця всіх відділів у нашій компанії, мабуть, найкраща в Україні: рішення приймаються оперативно та колегіально, відсутня бюрократія.
Для LNZ Group не в пріоритеті, яке місце на ринку дистрибуції компанія займає, ми не ставимо собі за мету бути першими. Головне — якість нашої роботи та прибуток.
Компанія анонсувала свою інноваційну платформу LNZ web, на якій можна придбати посівний матеріал, ЗЗР та добрива. LNZ web як офіційний дистриб'ютор в Україні, який повністю доступний онлайн, змінить дистриб'юційні вектори LNZ Group у цілому?
Андрій Полтавець: До офіційного запуску LNZ web було прийнято рішення, що платформа стане доповненням дистриб'юційної мережі компанії.
Думки вивести LNZ web в окремий проект були, але після певних розмірковувань, щоб не створювати внутрішньої конкуренції, платформу спрямували на тих клієнтів, до яких не завжди оперативно можуть дійти наші менеджери, незважаючи на те, що їхня кількість постійно зростає, — це сегмент сільгосптоваровиробників до 500 га.
LNZ web — надійний інструмент для невеликих фермерів, щоб отримати і якість, і гарантовано своєчасну поставку, адже для нас усі клієнти важливі, не дивлячись на те, 100 га у нього чи 100 тис. га.
Зараз розробляємо програми мотивування менеджерів, щоб зацікавити їх здійснювати продажі як напряму «менеджер-клієнт», так і через платформу «менеджер—LNZ Web—клієнт».
Чи маєте власну мережу логістичних складів?
Андрій Полтавець: Маємо опорний логістичний склад у Лебедині, є кілька оперативних розгалужень по регіонах — у Полтаві, Сумах, у Тернополі та Одесі. Маємо власний автопарк, тому немає сенсу будувати або орендувати великі склади. Від моменту замовлення до поставки товару проходить максимум 2 дні, тому вкладати кошти в логістичну інфраструктуру в регіонах поки не плануємо.
На сьогодні наш автопарк нараховує 20 вантажних автомобілів, у кожному оперативному складі є власні ГАЗелі, в гарячу пору винаймаємо автомобілі на ринку. Загалом, у пік сезону одночасно працює до 30 машин.
Донедавна LNZ Group була дистриб’ютором мультинаціональних брендів, зараз ви вивели на ринок власний бренд насіння UNIVERSEED та ЗЗР від DEFENDA. Плануєте робити ставку на власні бренди, зменшуючи дистриб’юцію провідних світових брендів?
Андрій Полтавець: Нині це питання досить актуальне, адже останнім часом ринок дистриб’юції трансформується: міжнародні компанії виходять на прямі продажі. У зв’язку з цим складно спрогнозувати, що буде далі. Ніхто з постачальників не дає гарантії, що дистриб’юція і дистриб’ютори їм будуть потрібні через 10 років.
І те, що сьогодні багато хто з дистриб’юторів шукає свій внутрішній продукт, за рахунок якого можна заробляти, не є відкриттям, до цього все йшло. На жаль, мультинаціональні компанії-виробники, дистриб’юторами яких ми є, так і не змогли протягом останніх 5 років, коли були профіцитні сезони по насінню і ЗЗР, вибудувати модель, при якій і дистриб’ютори, і постачальники заробляли б прозоро, а виробник був задоволений. Усе зводилося до демпінгових цін. Заробітків у дистриб’юторів майже не було: рівень маржинальності і рентабельності на рівні 2-3% нівелювався невчасними розрахунками.
Тобто будете нарощувати обсяги продажів власних брендів?
Андрій Полтавець: Цим шляхом багато хто пішов, проте нам вдалося першими це зробити і значно відірватися від конкурентів. Як би не склався ринок надалі, ми будемо робити акцент на своїх брендах, тому що ми впевнені в їхній якості. Ми розуміємо, що це не надто швидкий шлях, але ми бачимо перспективу і іншого вибору через 2-3 роки може і не бути.
Як клієнти реагують на нові бренди? Складно переконувати?
Андрій Полтавець: В Україні виходити на ринок з новими продуктом складно, особливо якщо це не мультинаціональний бренд, а свій та ще й створений «з нуля». Ринок перенасичений брендами: у агронома на столі лежить 15-20 видів селекції й усі хвалять своє унікальне.
Насамперед, нам допомагає впевненість і віра у свій продукт. По-друге, це довіра клієнтів до нас. З брендом засобів захисту рослин DEFENDA ми обрали агресивну політику.
Що стосується насіння UNIVERSEED та ще одного насіннєвого бренду, який ми презентуємо на LNZ hub, то тут ми робимо поступальні кроки, адже щоб дослідити насіння, та ще й в Україні, необхідно 3-5 років. Зараз наш меседж ринку такий: ми не приносимо ринку новий класний продукт, а пропонуємо нашим клієнтам разом з нами випробовувати, шукати альтернативу, мати додаткову можливість заощадити витрати на гектар і через 2-3 роки клієнт переконається, що наші бренди, які присутні у нашому портфелі, варті уваги, адже клієнт отримує і якість, і здешевлення собівартості на гектар, не втрачаючи якісні показники по врожайності.
Уточніть щодо здешевлення на гектар, скільки це у грошовому еквіваленті?
Андрій Полтавець: Що стосується насіння, фермер може зекономити 50-70 доларів на гектар. Насіння мультинаціональних брендів коштує 150-200 доларів за посівну одиницю, тоді як насіння власних брендів ми будемо позиціонувати в межах 100-120 доларів в залежності від гібриду.
У нашому портфелі є 8 зернових гібридів та 3 силосних. Ми розуміємо, що пропонувати ринку потрібно лише гідне, тому вибираємо 3-4 найкращі гібриди, які будуть перевірені на наших полях і полях партнерів і їх будемо пропонувати ринку, на них робитимемо основну ставку.
Окрім того, паралельно будемо досліджувати й інші гібриди у різних кліматичних зонах України. Це процес довготривалий, постійний і важкий, але дуже цікавий, бо своє є своє. Це вже як рідна дитина.
Щодо нового бренду насіння, розкажіть, що це буде: пшениця, соняшник, чи знову кукурудза?
Андрій Полтавець: Це також буде кукурудза. Багато клієнтів знає такий відомий гібрид бренду DEKALB ДК 315 ФАО 310. Останні 4 роки ми мали ексклюзив на цей гібрид від компанії Monsanto. Ми купували батьківські форми, за договором ліцензії виробляли на власних полях з доробкою на власному заводі для пакування і продажу, плативши Monsanto роялті і продавали під брендом DEKALB.
З цього року, згідно договору ліцензії, це вже буде формат співпраці private label. До нового бренду LEGEND seeds увійде гібрид ДК 315, Інсалф та Дрівіа. Це буде наша власність.
Чому така назва?
Андрій Полтавець: Перша інтерпретація, ДК 315, — легенда насіннєвого ринку, який і нині користується попитом і найближчі 5-7 років він буде актуальним. Друга — генетика DEKALB, вироблена в Лебедині.
Повернемося до бренду DEFENDA. Як клієнти відреагували, що це генерики?
Андрій Полтавець: Останні 3-4 роки ринок генериків щороку збільшується. Аграрії на сьогодні починають розуміти, що генерики вже не ті, що були років 10 тому — контрабанда чи переклейка, одним словом, фальсифікат.
Зараз генерик — це офіційне виробництво, яке не має незаконного підґрунтя. Ще 5-7 років були компанії, які завозили найдешевші генеричні продукти, проте час змінився. Через кілька років залишиться кілька компаній, яким клієнти будуть довіряти, продукти яких будуть випробувані і підтверджені українським полем і особливих застережень на ринку до генериків не буде.
Відсотків 50-70 аграріїв розуміють, що на ринку вистачить місця і мультинаціональним брендам, і генерикам, адже зниження рентабельності аграрного виробництва підштовхує фермерів до заощаджень коштів на гектар.
Ми не можемо вплинути на світові ціни, на ціни на добрива, на орендну плату, яка збільшується. Крім насіння і ЗЗР, у нас не залишається маневрів, де аграрії можуть вплинути на рентабельність.
Тому ми насамперед для нашого аграрного виробництва шукаємо шляхи здешевлення, а це і насіння, і ЗЗР. І це прекрасний шанс поділитися досвідом з клієнтами, показати наочно, як ми заощаджуємо кошти.
Є в планах будівництво заводу з виробництва ЗЗР в Україні?
Андрій Полтавець: Економічного зиску і технічних можливостей якісно це робити в Україні поки нема. На сьогодні й у найближчій перспективі наша стратегія передбачає імпорт недешевих, але якісних препаратів з Китаю.
Ми не йдемо шляхом, щоб купувати у Китаї дешевше і робити націнку, тому що хімія використовується на власних землях, й у нас нема окремих складів для власного виробництва і для клієнтів, тому ми не ризикуємо і цінуємо свою репутацію.
Що стосується добрив, чому пішли і у цю нішу?
Андрій Полтавець: Цього року ми прийняли рішення активно зайти в ринок мінеральних добрив. Знову ж таки конкуренція на ринку спонукає пропонувати клієнтам не окремі продукти, а комплексні рішення: зараз клієнт не кидається на тих, хто прийшов з чимось і дав на нього меншу ціну, йому потрібне комплексне рішення від надійного партнера. Наприклад, аграрій хоче мати кредит, і ми готові його надати тим, кому довіряємо.
Що стосується LNZ hub, який працюватиме на Черкащині для всіх охочих до 20 вересня, в чому його основна «фішка»?
Андрій Полтавець: Ми хочемо ділитися набутим досвідом, тому формат зустрічей відрізняється від традиційного дня поля. Наша компанія прийняла рішення сконцентруватися на меншій кількості людей для того, щоб максимально зробити акцент на інформації. Але хочу зауважити, аналізуючи минулий рік, ми не лише розказуємо про себе, а і отримуємо нові знання від учасників хабу.
Дякую за приділений час.
Алла Стрижеус, AgroPortal.ua
